10 Diez… ¡EL VENDEDOR PERFECTO!

Este libro esta dirigido a todas las personas; hombres y mujeres, dueños, directores, gerentes y vendedores de empresas de todos los niveles de importancia, que deseen superar los rendimientos y capacidades de las personas que forman los equipos de venta. Se presenta toda clase de temas relacionados con la capacitación, superación y motivación del vendedor. Considerando, como parte fundamental de su desempeño, el crecimiento que como persona debe tener, en la parte humana de su ser. Entendiéndose esto, como una mejora de sus cualidades y como una superación de sus recursos morales, ya que sin este sustento el vendedor no podrá llegar a la obtención de logros importantes que definan su arraigo, apego y cariño por su producto, por su empresa, y por su ctividad de ventas. En la actualidad, la función comercial y el marketing, están sujetos a los cambios propios de los avances tecnológicos que inciden fuertemente sobre los artículos y sobre las técnicas para venderlos. Los mercados se mueven con una dinámica mayor que presiona sobre las estrategias y modos con los cuales el comprador esta en mejor disposición de interpretarlos, aceptarlos y finalmente tomar su decisión de compra. En todo este ciclo, desde la concepción del producto, el estudio de su mercado, y finalmente su exposición en los puntos de venta, los creadores, los fabricantes y los distribuidores, han realizado un cúmulo inversiones, tanto económicas, así como de recursos humanos. Todo este acervo de investigación, de inversión, y de tecnología, queda finalmente a disposición del último eslabón con el comprador, este eslabón, es el VENDEDOR. Debemos considerar y enfatizar, que todo este trabajo previo a la venta, debe ponerse en manos, solamente de vendedores capacitados y profesionales, con un alto nivel de profesionalismo, cualidades, y recursos morales. En el capítulo I del libro, se trata sobre el maravilloso mundo de la venta, sobre el entorno del vendedor y sobre el proceso para convertirse en un vendedor profesional. El entorno esta constituido por el mercado, su empresa y su producto, el vendedor debe conocerlos con la mayor amplitud, primero, para saber donde se encuentra situado, y segundo, para encontrar el rumbo de acción más adecuado. Adicionalmente se trata sobre la labor profesional del vendedor, y que tan difícil es ser un vendedor profesional. Finalmente en este capítulo se le presenta al vendedor la disyuntiva de considerar su actividad de ventas como un nuevo proyecto de vida, y de esta forma consolidar todos sus recursos y capacidades, y encausarlas en todas las metas y objetivos importantes que debe trazarse. En el capítulo II del libro, se trata todo lo relacionado con las TÉCNICAS DE VENTA: desde, conocer lo que es “un proceso”, conocer la mercadotecnia del vendedor, estar consiente de lo importante del factor tiempo en la vida del vendedor, conocer la estrategia competitiva del vendedor, saber, como debe auto-motivarse el vendedor, como definir metas, como superar una mala racha, priorizar la organización del trabajo del vendedor. Conocer y aplicar cotidianamente TODO EL PROCESO DE LA VENTA, considerándose dentro de este proceso: el conocimiento del producto, el conocimiento de los planes de venta y políticas de la empresa, el plan de prospección, la prospección, análisis y calificación de prospectos, presentación del producto, demostración, negociación, manejo de dudas de quejas y objeciones, cierre de la venta, la venta, entrega del producto, atención de post-venta, solicitud de referidos, nueva venta. En el capítulo III del libro, se trata sobre las ventas por internet o comercio online. De las diversas formas de hacer negocios por internet. La página web, el hospedaje web, el marketing por internet, modelos de negocio, las 4 Fs del marketing online, beneficios de la mercadotécnia por internet, formas de interesar al internauta, desventajas del internet, influencia de internet en la industria y comercio, significado de algunas palabras usadas en internet. En el capítulo IV del libro, se trata sobre las características positivas y negativas de la personalidad de los seres humanos, y como estas influyen en su desempeño como vendedor. Se trata de cómo fortalecer las características positivas, creando buenos hábitos: como la honestidad, la honorabilidad, la lealtad, el valor civil, el sentido de responsabilidad, la puntualidad, la habilidad intelectual, la actitud positiva, la autoestima, la capacidad de aprendizaje, el entusiasmo, la inteligencia, el carácter, el ser ordenado, la buena presencia, el sentido del humor, el saber escuchar, ser comedido, la serenidad, la alegría, la tolerancia, la paciencia, el ser bondadoso, la humildad, el poder de adaptación, la sociabilidad, la simpatía, el ser amable, la dignidad, la prudencia, el aceptar nuestros errores, el sentimiento de superación, la creatividad, la perseverancia, la determinación, la pasión, el ser optimista, la auto-motivación y la capacidad de liderazgo. Se trata también de las características o hábitos negativos y como éstos deben identificarse y corregirse. Se hace mención de cada uno de estos malos hábitos como lo son: el ser rencoroso, ser deshonesto, el ser mentiroso, el ser perverso, la avaricia, la tibieza, la envidia, el ser metiche, la dejadez, la pereza, la desesperanza, la ansiedad, la agresión, la falta de concentración, la melancolía, la vanidad, el egoísmo, la frustración, la pérdida del idealismo, el alcoholismo, la drogadicción, el ser hipócrita, el ser irresponsable. En el capítulo V del libro, se menciona algo de metafísica. ¿Qué es la metafísica?, el cultivo de la mente, el concepto de nuestra propia imágen, principio de causa y efecto, principio de polaridad, las circunstancias, principio del equilibrio. La aplicación y entendimiento de estos principios de metafísica ayudan al vendedor a mejorar su actitud y actuar más positivamente ante las circunstancias. En el capítulo VI del libro, se trata sobre los emprendedores, de lo que es la imaginación para dar cause a ideas y proyectos, de las mentes soñadoras que han hecho realidad sus sueños como el Ing. Carlos Slim Helú. Mucho aprenderán los vendedores al conocer los alcances de mentalidades triunfadoras, como es la mentalidad de los emprendedores. Cada persona de acuerdo a su posicionamiento dentro de una empresa o como emprendedor individual, podrá usar este manual de ventas como un instrumento coadyuvante a su labor. Desde la persona que tiene aspiraciones a ser vendedor, del vendedor que se inicia y del vendedor experimentado, el conocimiento y la práctica de estos contenidos, serán coadyuvantes importantes para lograr una superación correctamente sustentada que se reflejará en más ventas y mayores ingresos, producto de una personalidad acrecentada y fortalecida en la medida del interés y la dinámica de cada persona. Desde el punto de vista de los empresarios y personal ejecutivo que tiene a su cargo la responsabilidad de las ventas, este libro lo podrán utilizar como un manual permanente para reforzar su organización y sus estrategias.